Onze Diensten

Lezersrecensie: Basisvaardigheden Verkopen

Een recensie van Basisvaardigheden Verkopen: 'Een echte aanrader voor verkopers die de klant van dienst willen zijn'.
Door Anneroos Kok

Eerst wil ik mijn waardering uitspreken naar Fiona van Maanen voor het schrijven van dit uitstekende boek, dat verder gaat dan andere boeken over verkopen. Het boek dringt door tot de kern van het besluitproces van de klant, dat ongrijpbaar is voor de ratio. Het onderbewuste handelen van de klant, dat gebaseerd is op het juiste gevoel wekken bij de klant. Een echte aanrader voor verkopers die de klant van dienst willen zijn.

Je leert verkoopvaardigheden, handige technieken en strategieën die nodig zijn om succesvol te verkopen.

In de inleiding worden doelstellingen geformuleerd. De lezer kan zichzelf zo testen of hij inderdaad het doel heeft bereikt. De hoofdstukken zijn zeer overzichtelijk opgezet en omvatten het gehele verkoopsproces.

In hoofdstuk 1 maken we kennis met de basishouding van de verkoper, waarbij het belangrijkste doel is om informatie in te winnen bij de klant over diens behoefte en wensen en niet eerst aan de klant informatie te geven. Dit is een wezenlijk aspect in dit boek: beginnen met vragen stellen en niet op de stoel van de klant te gaan zitten. Immers de klant weet zelf het beste wat hij nodig heeft. Dit is de belangrijkste les in het eerste hoofdstuk. De stelregel is dan ook: eerst de klant begrijpen en dan overtuigen.

Hoofdstuk 2 gaat in op het eigen gedrag van de verkoper, hoe hij zich heeft te presenteren en wat voor vragen hij wel en niet hoort te stellen en of hij genoeg respect toont tegenover de klant. Ook worden verkoopstrategieën besproken, die erg behulpzaam kunnen zijn.

Hoofdstuk 3 gaat geheel in op het begrijpen van de klant, nagaan in hoeverre de verkoper in staat is hem te helpen en hoe een klant besluiten neemt . De verwachting zou zijn door argumenten op een rij te zetten, logisch dus. Echter, het is niet de rationele kant die het meest van belang is maar de emotionele kant. Of anders gezegd het onderbewuste. 5 % is namelijk bewust en 95 % onbewust, net als een ijsberg die in het water drijft, het grootste deel is onzichtbaar voor ons.

Met andere woorden: besluiten worden door het onbewuste genomen. Het is daarom van het grootste belang de klant een positief gevoel te geven. Vandaar dat het belangrijk is om erachter te komen wat de klant dit goede gevoel geeft, dus zijn wensen en zijn verwachtingen te achterhalen en die zelfs te overtreffen.

Verhelderend is dat er verschillende types verkopers zijn en dat er bepaalde eigenschappen nodig zijn om een goede verkoper te zijn, zoals bijvoorbeeld moed, doorzettingsvermogen en incasseringsvermogen (dit herken ik van mijzelf), evenals productkennis.

In hoofdstuk 4 wordt uitgelegd hoe het verkoopsgesprek wordt opgevolgd. Opdrachten zijn immers niet na het eerste gesprek binnen. Vaak zal moeten worden nagebeld, waarom de opdracht wel of niet wordt gegund en waarom. Navragen heel leerzaam kan zijn.

De stappen tot nu toe zijn er om de gehele problematiek van de klant boven water te krijgen en je eigen aanbod hierop af te stemmen.

Hoofdstuk 5 geeft zicht op hoe je met bestaande klanten omgaat en hoofdstuk 6 hoe je nieuwe klanten kunt zoeken. In hoofdstuk 7 leren we tenslotte meer over de effectiviteit van het verkoopproces.

Dit boek van Fiona is interessant, erg vernieuwend en zeer diepgaand, tot in de ziel van de klant. Samenvattend kan ik slechts mijn waardering herhalen over dit schitterende boek over basisvaardigheden verkopen van Fiona van Maanen. Het brengt ons tot de essentie van verkopen, namelijk op de juiste manier de klant van dienst zijn. Door hem daadwerkelijk van dienst te willen zijn en zo het juiste, fijne gevoel bij de klant op te wekken door het passende en gewenste aanbod te doen.

Voor iedereen die succesvol wenst te verkopen een dringende aanrader.

Anneroos Kok
Manager en verkoopster van taaltrainingen Duits
Zie: www.duits-op-maat.nl