Vaak is het (negatieve) beeld van een verkoper een gladde, snelpratende persoon die in een mooie auto voor komt rijden en je allerlei producten en diensten aansmeert, waar je feitelijk geen behoefte aan hebt. Waarschijnlijk is dat de reden waarom veel professionals in organisaties nogal eens geprikkeld reageren als ze te horen krijgen dat ze commerciëler moeten worden. ‘Commerciëler? Ik ben toch geen verkoper?’

Maar als we het woord verkopen nou eens vervangen door klantgerichter denken en handelen? Zeg maar je best doen om je klant te begrijpen en hem/haar vervolgens te helpen. Daar is niets mis mee. Hoe krijg je dat voor elkaar? Als je erin zou slagen om iedereen die contact heeft met je klanten klantgerichter te laten denken en handelen, dan zou dat meer business en een tevredener klant moeten opleveren. En wie wil dat nou niet?

Laten we eerst eens kijken hoe een verkoper business genereert en klanten tevreden houdt; tenslotte is het zijn vak. Mijn ervaring is dat verkopers, die succesvol zijn in het bouwen van lange termijn relaties met klanten allemaal goed zijn in het luisteren en vragen stellen. En juist niet van het type zijn: gooi er een kwartje in en hij/zij begint te praten.

De essentie van goede verkoopgesprekken is dat de verkoper door het stellen van de juiste vragen het gesprek stuurt en aansluiting zoekt bij de behoeften van de klant. Een goede verkoper laat de klant zijn probleem en de gevolgen daarvan echt ervaren en doorleven, voordat hij een oplossing voorstelt (Wat betekent dit knelpunt voor uw organisatie/de mensen/de resultaten etc.?).

De door Kweekel & Partners gehanteerde vragenmethodiek wordt uitvoerig besproken in het boek ‘’ Basisvaardigheden Verkopen’’ van F. van Maanen uit 2010.

Ook gaat een goede verkoper effectief om met tegenwerpingen. Bijvoorbeeld op de vraag ‘’Is dit de juiste oplossing?’’ kan een reactie zijn ‘‘Waar twijfelt u aan?’’ of ‘’Hoe zou u de oplossing anders willen zien?’’ . Kern van een goede reactie op een tegenwerping is dat je de opmerking niet persoonlijk oppakt, maar probeert te begrijpen door je te verplaatsen in het perspectief van de klant.

Deze kennis en ervaringen zijn ook goed te gebruiken bij het verhogen van de klantgerichtheid van iedereen die regelmatig contacten onderhoudt met je klanten.Vaak is het herkennen en goed reageren op klantsignalen (koopsignalen of tegenwerpingen) slechts een kwestie van bewustwording, die je prima kunt bereiken door professionals in groepjes te laten trainen met klantcases.

Uiteindelijk is je verkoopapparaat groter dan je groep verkopers en vormen alle contactmomenten met je klant een mogelijkheid om business te genereren. En wie dat voor elkaar krijgt, is 1 van de winnaars van morgen!

Veel succes met de business!

Met vriendelijke groet,
Ruud van de Garde
PartnerKweekel & Partners
M +31 6 50406232
E r.vandegarde@kweekel.nl